MQL e SQL são fases estratégicas do funil de vendas e é importante entender seus conceitos porque mapear os estágios da jornada de compra é necessário para as estratégias de marketing.
É dessa forma que a organização vai conseguir direcionar os conteúdos e impulsionar as conversões dentro do tempo adequado. MQL e SQL são os que mais se destacam porque se mostram como oportunidades reais de negócio.
Também orientam o desenvolvimento de ações e estratégias mais assertivas, por essa razão, deve ser de conhecimento de gestores e empreendedores.
A relação de compra e venda mudou muito nos últimos anos por causa da internet e da evolução tecnológica. Elas fizeram com que o consumidor moderno se tornasse muito mais exigente em relação às empresas.
Para se relacionar com eles, é primordial trabalhar o funil de vendas que vai acompanhar a jornada de compra, desde o primeiro contato com a marca até a venda em si e dentro do funil se encontram os leads.
Para abranger um pouco mais o assunto, este artigo vai explicar o que é MQL e SQL, sua importância, como fazer o cálculo de conversão, quais são as diferenças entre eles, como classificá-los e dicas para utilizá-los.
O que é MQL e SQL?
A jornada de compra é representada por etapas na evolução do potencial cliente com a empresa e elas mostram o amadurecimento do indivíduo em relação ao seu desejo de compra.
Para cada uma dessas etapas, é necessário investir em um tipo de abordagem. MQL é uma sigla para Marketing Qualified Lead, ou lead qualificado de marketing, em português, que nada mais é do que um interesse maior por parte do consumidor pela marca.
É alguém que demonstrou interesse, por exemplo, por um conteúdo sobre secador de ar comprimido por refrigeração, mas que ainda não está pronto para comprar. De qualquer forma, essa pessoa tem mais potencial de compra.
Por outro lado, SQL é uma sigla para Sales Qualified Marketing, ou lead qualificado para venda, em português, e representa alguém que já está engajado o suficiente e disposto a comprar.
Nesse caso, é a equipe de vendas que entra em ação para ofertar um produto ou serviço, com base nos interesses manifestados durante a jornada de compra.
Trata-se de uma pessoa que consumiu diversos recursos oferecidos pelo marketing, autorizou contato por parte da companhia , fez testes gratuitos, entre outras possibilidades.
Importância para as empresas
O consumidor está empoderado e deseja ter experiências personalizadas, compatíveis com suas demandas. Os negócios, por sua vez, precisam compreender as variáveis que influenciam a decisão de compra.
MQL e SQL ajudam a companhia a avaliar a experiência do consumidor em diferentes etapas da jornada, além disso, identifica quem está mais qualificado para se tornar cliente, o que melhora os esforços de marketing.
Para um fabricante de proveta graduada 1000ml, é a melhor forma de direcionar as estratégias para quem manifestou interesse e respondeu positivamente aos conteúdos.
Como resultado, a companhia consegue otimizar os investimentos e aumentar a taxa de conversão. É importante identificar o tipo de lead para saber qual ação deve ser realizada e priorizar alguns perfis.
A organização consegue melhorar o trabalho de atendimento e vendas, visto que é muito mais fácil converter um cliente interessado do que alguém que não demonstrou interesse.
Como calcular a conversão?
Além de identificar quem são seus MQL e SQL, a empresa também precisa calcular a taxa de conversão de um para outro. Para isso, deve usar a seguinte fórmula: SQLs gerados / MQLs gerados x 100.
Fazer isso é muito importante para garantir a eficácia das campanhas de marketing, aumentar a frequência das conversões, medir o desempenho da equipe e fazer um comparativo com a concorrência.
Diferenças entre MQL e SQL
Os leads convertidos por um prestador de serviço de locução são diferentes e é fundamental compreender a diferença entre eles.
MQL é um estágio em que o potencial cliente sabe que tem um problema, mas ainda não está procurando uma solução específica. Por isso, precisa ser nutrido pela equipe de marketing.
O SQL, por sua vez, já sabe qual é a solução para seu problema e agora está procurando a empresa certa para comprar o produto ou serviço.
A equipe de vendas vai entrar em contato com ele para mostrar por que a solução da marca é a melhor opção. Mesmo tendo conceitos parecidos, esses dois tipos de leads passam pelo processo de qualificação.
Como classificar os leads?
Classificar os leads é a melhor forma de direcionar as estratégias de vendas e marketing e potencializar os resultados. Para isso, é fundamental seguir alguns passos. São eles:
- Conhecer a persona;
- Investir em vendarketing;
- Usar ferramentas;
- Refinar o processo.
A persona de uma empresa de limpeza de tapetes ao domicílio vai nortear as estratégias de conteúdo e a nutrição está relacionada à qualidade dos materiais produzidos.
É essencial pensar no objetivo da persona e representá-la, classificando as ações dos leads para saber o quanto estão perto do comportamento esperado pela persona. Isso faz com que o processo de qualificação seja mais preciso.
A qualificação de leads é um processo coletivo, por isso, precisa da participação das equipes de vendas e marketing. Vendarketing é a união entre esses dois times, tendo como propósito conquistar e reter clientes.
A falta de comunicação entre esses profissionais somente gera desperdício de oportunidades, por isso, ambos precisam saber o que faz um lead ser contatado pelo time de vendas e o que exige atenção antes dessa etapa.
As pousadas românticas podem investir em um sistema de automação de marketing para criar fluxos de nutrição segmentados para cada tipo de lead.
Torna-se muito mais fácil trabalhar com aqueles leads que ainda não se encaixam ao perfil de MQL ou SQL. Também é interessante trabalhar com uma ferramenta de gestão do funil de vendas para acompanhar as metas.
Por fim, é interessante se basear nos dados mostrados pelos KPIs em relação à taxa de conversão de leads em clientes, descobrir o caminho feito por eles e comparar as ações daqueles que desistem no meio do caminho.
É uma forma de encontrar elementos que precisam ser aplicados ou simplesmente deixados de lado.
Como usar os leads a favor do negócio
Existem algumas estratégias que a corporação pode usar para que os leads favoreçam o negócio. São elas:
Investir em um sistema de qualificação eficiente
Esse sistema vai ajudar a construir o caminho que o potencial cliente percorreu desde o momento da captação até se tornar SQL.
Para fazer isso, um fabricante de gerador para data center precisa construir uma estratégia de conteúdo com base na persona, fazer a nutrição em canais adequados, usar linguagem apropriada e entender o comportamento esperado do consumidor.
Também é muito importante entender a jornada de compra para comparar reações e melhorar o caminho, até que a venda seja concluída.
Usar um sistema CRM
É essencial usar as ferramentas certas para acompanhar o trajeto dos potenciais clientes dentro do funil de vendas e do processo de qualificação.
As plataformas de marketing ajudam muito nesse sentido, mas também vale a pena investir em um sistema CRM porque ele é ainda mais completo.
Para uma escola que oferece curso NR 05, é uma forma de reunir aplicações que podem ser integradas com outros sistemas.
O CRM é bastante indicado porque permite a segmentação de leads, relatórios completos, informações sobre leads e follow-up em tempo real e totalmente online, além de poder acompanhar metas coletivas e individuais.
Trabalhar com vendarketing
Vendarketing é uma estratégia usada para atividades coletivas que vão resultar em vendas. Quando se pensa em MQL e SQL, o negócio precisa ter em mente que eles envolvem diversas áreas da empresa, principalmente vendas e marketing.
São dois setores em que os profissionais ajudam a melhorar os processos, aquisições de informações e captura de leads. Quando trabalham em conjunto, tornam essas ações muito mais eficientes.
Com base nisso, uma autoescola especializada em alteração CNH PCD deve melhorar o relacionamento entre os setores e criar ações para aumentar a colaboração e o alinhamento.
Considerações finais
Leads são potenciais clientes, ou seja, pessoas que em algum momento demonstraram interesse pelos conteúdos, produtos e serviços oferecidos pela empresa.
No entanto, é um erro acreditar que basta convencer o visitante a preencher um formulário de contato que a partir daí a empresa já pode falar com ele e fazer suas ofertas.
Os leads passam pelo funil de vendas porque precisam amadurecer o conhecimento sobre seu próprio problema e até mesmo entender se a solução oferecida pela marca é compatível com suas necessidades.
Esse processo deve ser visto como uma forma de melhorar as vendas, mas também de garantir clientes satisfeitos porque compraram exatamente aquilo que precisavam.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.