Cross Selling X Up Selling são técnicas que ajudam os empreendimentos a venderem mais e a oferecerem um serviço diferenciado e de qualidade para os seus consumidores.
Com características distintas, eles trabalham juntos de forma assertiva, promovendo fidelização do seu público-alvo, maior lucro nas vendas e melhor posicionamento no mercado.
Assim, repleto de vantagens, é recomendado que os empreendimentos, dos mais diversos segmentos, como fabricantes de banner para doceria, utilizem esses recursos dentro dos seus processos diários.
Cross selling e Up selling
Cross selling é uma técnica de vendas que consiste em recomendar aos clientes produtos ou serviços complementares ao que eles já estão comprando ou interessados em comprar. O objetivo é aumentar o valor das vendas e a satisfação do cliente.
Por exemplo, se alguém está comprando uma câmera, o vendedor pode recomendar a compra de cartões de memória, baterias extras, estojos de transporte, entre outros acessórios relacionados.
É importante destacar que o cross selling é diferente de up selling, que é a recomendação de produtos ou serviços de maior valor ou com características superiores aos que o cliente está interessado em comprar, como mangueira de incêndio 15m.
A prática do cross selling pode ser realizada por meio de diversas ações, como por exemplo: recomendações em sites de e-commerce, propostas de pacotes de produtos ou serviços, entre outros.
Já up selling é uma técnica de vendas que consiste em recomendar aos clientes produtos ou serviços de maior valor ou com características superiores aos que eles já estão comprando ou interessados em comprar, como lavagem de almofadas a seco.
O objetivo é aumentar o valor das vendas e a satisfação do cliente, o que gera uma conexão do público com o empreendimento.
Por exemplo, se alguém está comprando um carro de entrada, o vendedor pode recomendar uma versão superior, com itens adicionais, como ar-condicionado, direção hidráulica, vidros elétricos, entre outros.
A diferença do up selling para o cross selling é que a recomendação de produtos ou serviços complementares aos que o cliente está interessado em comprar. Existem várias maneiras de implementar o up selling, algumas delas incluem:
Oferecer opções de pacotes de upgrade, como por exemplo, oferecer upgrades de quartos em hotéis, ou oferecer opções de planos de assinatura, como planos premium que oferecem mais recursos ou calibração equipamentos hospitalares adicional.
Outra forma é durante o processo de venda, como por exemplo, um vendedor de automóveis oferecendo uma versão de carro mais cara com mais recursos.
A combinação de cross selling e up selling permite que as empresas maximizem o valor das vendas, aumentando a satisfação do cliente e aumentando as chances de fidelizá-lo. Além disso, ajuda a empresa a maximizar o lucro, vendendo mais e mais caro.
As vantagens do cross selling e do up selling incluem uma série de ações que promovem o crescimento do estabelecimento onde eles são aplicados, seja uma loja de sistema de alarme residencial via celular ou outro nicho.
- Aumento do valor das vendas;
- Satisfação do cliente;
- Identificação de novas oportunidades de negócios;
- Redução dos custos de aquisição de novos clientes;
- Melhoria no desempenho do negócio.
Essas vantagens irão aparecer conforme o tempo e também como essas estratégias são colocadas em funcionamento.
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Aumento do valor das vendas
Ao oferecer produtos ou serviços complementares ou de maior valor, as empresas podem aumentar o valor das vendas e maximizar seus lucros.
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Satisfação do cliente
Oferecendo produtos ou serviços relevantes e úteis, as empresas podem alavancar a satisfação do cliente e aumentar as chances de fidelizá-lo.
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Identificação de novas oportunidades de negócios
Entregando produtos ou serviços complementares ou de maior valor, as empresas podem identificar novas oportunidades de negócios e expandir seus mercados, como passar a realizar calibração de equipamentos médicos.
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Redução dos custos de aquisição de novos clientes
Ao fidelizar os clientes existentes, as empresas podem reduzir os custos de aquisição de novos clientes. Pesquisas indicam que os custos de manter um cliente são mais baixos que os custos de captar novos.
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Melhoria do desempenho do negócio
Ao maximizar o valor das vendas e a satisfação do cliente, as empresas podem melhorar o desempenho do negócio e aumentar sua competitividade.
É importante notar que a combinação de cross selling e up selling permitem que as empresas maximizem o valor das vendas e ofereçam um melhor atendimento ao cliente, ajudando a empresa a crescer e prosperar.
Como aplicar em estratégias de vendas
Existem várias maneiras de utilizar o cross selling e o up selling em estratégias de vendas, algumas delas incluem:
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Oferecer opções de pacotes
Oferecer pacotes de produtos ou serviços que incluam itens complementares ou de maior valor maximizam as vendas.
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Utilizar recomendações personalizadas
Utilizar dados sobre o histórico de compras e preferências do cliente para recomendar produtos ou serviços relevantes e úteis é um ponto essencial para o processo.
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Realizar treinamentos para os vendedores
Ensinar aos vendedores como identificar oportunidades de cross selling e up selling, e como fazer recomendações eficazes não pode ficar de fora. É necessário que a equipe esteja alinhada para aumentar os resultados da estratégia.
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Utilizar tecnologia para automatizar recomendações
Implementar ferramentas de inteligência artificial para automatizar recomendações personalizadas em tempo real para os clientes acabam acelerando os processos, os deixando mais ágeis.
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Oferecer opções de upgrade
Oferecer aos clientes a opção de upgrade para versões superiores de produtos ou serviços, como aspersor irrigação tipo canhão.
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Oferecer descontos e promoções
Oferecer descontos ou promoções para incentivar os clientes a comprar itens complementares ou de maior valor também é uma ótima estratégia.
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Utilizar ações de cross selling e up selling
Durante a negociação, o vendedor pode oferecer opções de produtos complementares ou de maior valor, aumentando a possibilidade de venda e valor do ticket.
É importante ressaltar que a implementação eficaz de cross selling e up selling requer uma compreensão profunda dos clientes e de seus desejos e necessidades.
Além disso, é fundamental que as recomendações sejam relevantes e úteis para o cliente, para que ele possa realmente se beneficiar delas.
A utilização do CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta valiosa para usar no cross selling e no up selling.
Ele permite que as empresas coletem, armazenem e analisem dados sobre seus clientes, o que pode ser usado para identificar oportunidades de cross selling e up selling. Algumas maneiras de usar o CRM para essas técnicas incluem:
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Utilizar dados de compras anteriores
Os dados de compras anteriores podem ser usados para identificar quais produtos ou serviços os clientes já compraram e quais complementos ou upgrades podem ser recomendados.
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Utilizar dados de histórico de contato
Os dados de histórico de contato podem ser usados para identificar quais clientes estão mais propensos a comprar novos produtos ou serviços, como ciclone para triturador.
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Utilizar dados de preferências de cliente
As informações de preferências de cliente podem ser usadas para personalizar recomendações de produtos ou serviços.
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Utilizar dados de segmentação
A segmentação pode ser usada para identificar grupos de clientes com necessidades ou interesses semelhantes, facilitando a recomendação de produtos ou serviços relevantes.
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Utilizar ferramentas de automação
O CRM pode ser integrado com ferramentas de automação, permitindo que as recomendações de cross selling e up selling sejam feitas de forma automática em tempo real, com base nos dados do cliente.
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Utilizar relatórios e análises
Além disso, o CRM fornece relatórios e análises para ajudar a identificar tendências e padrões de comportamento de compra, permitindo que as equipes de vendas possam se preparar para fazer recomendações de cross selling e up selling.
Sem contar que essa ferramenta também permite que as equipes de vendas acompanhem as recomendações efetuadas e o desempenho das vendas, permitindo que elas possam ajustar as estratégias de acordo com os resultados.
Quem deve utilizar o cross selling e up selling
O cross selling e o up selling são técnicas de vendas que podem ser usadas por uma variedade de empresas e setores, incluindo:
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Varejo
Lojas de roupas, eletrônicos, móveis, entre outras, podem usar essas técnicas para recomendar itens complementares e upgrades aos clientes.
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Serviços financeiros
Instituições financeiras, como bancos e corretoras, podem usar essas técnicas para recomendar produtos financeiros complementares e upgrades, como cartões de crédito, contas correntes, entre outros.
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Serviços de telecomunicações
Companhias de telecomunicações podem usar essas técnicas para recomendar pacotes de serviços complementares e upgrades, como serviços de internet, televisão e telefonia.
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Serviços de hospedagem
Hotéis, resorts e outros estabelecimentos de hospedagem podem usar essas técnicas para recomendar serviços complementares e upgrades, como quartos de maior categoria, pacotes de refeições, entre outros.
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Serviços de transporte
Companhias aéreas, companhias de ônibus e de trem podem usar essas técnicas para recomendar serviços complementares e upgrades, como assentos preferenciais, serviços de bordo, entre outros.
Além de serviços de saúde, entretenimento e aqueles que oferecem assinatura dos seus produtos ou serviços.
Considerações finais
Esses dois recursos são importantes para as atividades do negócio, pois promovem um maior número de vendas, além de melhorar a imagem da marca.
Um dos grandes pontos positivos é que praticamente qualquer empresa que ofereça produtos ou serviços pode usar cross selling e up selling para aumentar o valor das vendas e melhorar a satisfação dos clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.