Ticket médio é uma métrica que ajuda a avaliar o quanto os clientes estão comprando da empresa e mostra quais são os produtos e serviços que geram mais retorno para a marca.
A organização precisa acompanhar suas métricas para saber se está no caminho certo e alcançar o sucesso. O mundo dos negócios está cada vez mais dinâmico e os mercados exigem que as organizações controlem intensamente suas operações.
Isso é necessário para validar estratégias e se certificar de que estão sendo executadas da melhor maneira possível, portanto, algo indispensável para a própria sobrevivência da organização.
Acompanhar métricas também é muito importante para saber se as ações da companhia estão trazendo os resultados esperados e se eles correspondem aos seus objetivos e metas.
Ao fazer isso, fica mais fácil trabalhar em um cenário que exige algumas correções ao longo do caminho. Mas para avaliar o ticket médio e começar a trabalhar com ele, primeiro a empresa precisa conhecer um pouco mais sobre o assunto.
Neste artigo, será abordado o conceito de ticket médio, sua importância, como é capaz de influenciar o resultado de vendas, como deve ser calculado, quais são as práticas para aumentá-lo e serão dados alguns exemplos.
Definição de ticket médio
Ticket médio é o valor médio ou a média de compras que o consumidor realiza com uma marca, podendo ser um estabelecimento físico ou uma plataforma e-commerce.
É uma métrica muito importante para os segmentos de varejo e tecnologia, mas pode ser perfeitamente analisada por outros setores, visto que analisa as ações e mostra como aumentar as vendas e obter lucros melhores.
É por meio dela que uma agência especializada em cuidador de deficientes mentais vai enxergar o quanto de dinheiro os clientes estão investindo no relacionamento com ela.
Importância do ticket médio
O ticket médio é uma das métricas mais importantes para um empreendimento por causa do excesso de informações que as empresas reúnem, e que estão relacionadas à jornada do consumidor, melhorias de resultados, entre outros.
Quando o cliente compra o mesmo produto mais de uma vez, é muito importante entender o que fez com que repetisse a compra para otimizar determinadas estratégias e avaliar o perfil de consumidor que contribui com o faturamento.
No entanto, para que isso seja possível, a métrica deve ser analisada com base em um histórico para que seja viável verificar resultados em intervalos.
A princípio, o cálculo deve ser feito mensalmente, e com o tempo, o gestor de uma clínica veterinária perto de mim percebe que o ticket médio varia de acordo com as questões sazonais do negócio. Dentre eles, estão:
- Natal;
- Dia das Mães;
- Dia dos Pais;
- Black Friday.
Também existem períodos em que a venda de produtos costuma cair, como no caso de uma sorveteria durante o inverno. Por essa razão, ao fazer o cálculo, é indispensável analisar o histórico de vendas da empresa.
Ela poderá ter mais precisão sobre a situação real do ticket médio e traçar estratégias para alcançar o crescimento que deseja.
Como influencia no resultado de vendas?
O preço de um produto ou serviço é uma variável que influencia em todo o processo de vendas, mas muitas organizações ainda não conseguem perceber isso. Quando o resultado está abaixo do esperado, colocam a culpa em outros fatores.
É comum ver gestores acreditando que os vendedores não estão treinados o suficiente, que o pitch de vendas não está adequado ou, então, que o gerente comercial não sabe motivar os vendedores.
A equipe de marketing também costuma levar a culpa e ser apontada como incapaz de gerar oportunidades certas para fechar negócio. São poucos os que conseguem olhar para o ticket médio como o verdadeiro problema.
Ele influencia as vendas porque é capaz de mudar o processo comercial, tendo em vista que empresas que comercializam soluções mais baratas não precisam de uma estrutura comercial muito complexa.
Por outro lado, quando o valor é maior, como no caso das empresas B2B, a estrutura é muito mais detalhada e exige que o vendedor conheça o potencial cliente pessoalmente para que possa fazer uma negociação.
Os produtos desenvolvidos por um fabricante de telhado de vidro garagem também são influenciados por essa métrica, na verdade, o modo como eles são vistos pelo mercado é influenciado.
Se a companhia não é capaz de enxergar o valor de seu produto ou serviço e o que ele entrega para os clientes pode precificar o do jeito errado.
Para não errar nesse sentido, é necessário avaliar a qualidade da solução, pensar em um valor proporcional à dor que resolve e ainda considerar o quanto o mercado e os concorrentes estão cobrando.
O ciclo de vendas também é influenciado, pois quanto maior o valor, mais tempo a negociação precisa para ser concluída.
Por exemplo, enquanto uma empresa de enfermagem domiciliar pode ter um ciclo de 30 dias, uma imobiliária pode levar 115 dias para fazer uma boa negociação.
Por fim, quanto maior for o ticket médio, maior será o tempo de duração do ciclo, só que a empresa não pode terminar de fazer algumas alterações por conta dessa realidade, uma vez que poucas diferenças de valor não mudam o ciclo.
Como calcular o ticket médio?
Para calcular o ticket médio, é necessário conhecer outros fatores, sendo o valor total faturado e o número de pedidos. Também é essencial definir um período de análise, sendo o ideal um cálculo mensal, visto que dessa forma a empresa cria um histórico.
Tendo todas as informações em mãos, passa a dividir o faturamento pelo número de pedidos, por meio da seguinte fórmula: ticket médio = faturamento total / número de peidos
Se um estúdio fotográfico de ensaio gestante com marido tornar esse cálculo um hábito, ao longo do tempo vai perceber as sazonalidades, que nada mais são do que períodos em que o tíquete médio pode ser afetado pelos períodos sazonais.
Uma loja de roupas vai vender muito mais durante o Natal do que em outras épocas do ano, portanto, isso deve ser considerado.
Saiba como aumentar o ticket médio
Se, ao calcular a métrica, a empresa perceber que ele está muito abaixo do esperado, pode investir em algumas estratégias para aumentá-la. São elas:
Ampliar as possibilidades de compra
Para quem deseja aumentar o ticket médio, uma boa dica é ampliar o mix de produtos oferecidos pela marca. Muitos negócios pensam em estratégias de cross selling e up selling, pois permite trabalhar com tickets variados e que estimulam o consumo.
O up selling é uma excelente estratégia para subir o ticket médio de empresas que vendem produtos e serviços, como silestone verde, e podem oferecer upgrades de acordo com as necessidades dos clientes.
Se a companhia já atua com uma grande diversidade de ofertas, é interessante repensar as maneiras como elas são apresentadas, seja no site, em uma loja física, nas redes sociais ou em uma loja virtual.
Treinar os vendedores
Toda empresa precisa treinar seus vendedores para que eles desenvolvam suas habilidades e possam executar seu trabalho da melhor forma.
Na área comercial, isso também é muito importante, mas o que se vê são profissionais que só são treinados quando contratados. Esse erro pode custar caro para os negócios, por outro lado, vendedores bem treinados selecionam bem os clientes.
Dentro de uma empresa de controle de acesso automatizado, o processo de venda se torna muito mais fluido e os vendedores desenvolvem várias habilidades importantes.
São capazes de contornar objeções, usam gatilhos de persuasão, conseguem manter a cadência dos contatos e identificam necessidades dos clientes durante as negociações.
Exemplo de cálculo de ticket médio
Um exemplo rápido de ticket médio vai ajudar a elucidar o cálculo. Para isso, pode-se considerar uma loja de roupas que realizou 8 vendas em um dia, nos valores de 150, 75, 275, 340, 120, 300, 460 e 30 reais.
O faturamento total soma 1.750, e se for dividido pelas 8 vendas, mostra um tíquete médio de 218,75 reais dentro do período.
É um valor que oscila com o passar do tempo, por essa razão, é importante fazer o cálculo do ticket médio todos os meses para mensurar o desempenho das campanhas da maneira mais assertiva possível.
Considerações finais
Uma confecção de bandeira vertical precisa entender qual é o valor médio das vendas que realiza e qual é o perfil das pessoas que compram com ela.
Essa informação é fundamental para saber se todas as ações de marketing e vendas estão no caminho certo e trarão os resultados esperados.
Mas se a métrica estiver muito abaixo do esperado, basta investir em algumas estratégias para levantá-la e melhorar os lucros da corporação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.