Identificar os prospects e suas funções ajuda a organização a aumentar suas vendas e eles estão presentes na base de leads do negócio.
Gerar leads é o objetivo das empresas, mas muitas delas têm dificuldades para atraí-los e até mesmo para gerar tráfego em suas plataformas digitais. Só que não basta apenas gerar leads e tráfego, é necessário transformar os leads em prospects.
Para que o negócio possa crescer constantemente, deve dominar esse conceito, principalmente para aqueles que estão começando a investir em marketing digital, uma vez que essas expressões estão presentes nas práticas.
Entendê-los é a melhor forma de demarcar a jornada de compras, pois mesmo que um cliente se enquadre em certas nomeações, ao longo do funil de vendas, pode mudar seu conceito.
Os profissionais de marketing sabem muito bem qual é o significado de prospects e a importância deles para os resultados da marca, principalmente quando o assunto é vendas.
Para esclarecer o assunto e fazer bom uso das estratégias, este artigo vai mostrar o conceito de prospect, como fazer uma gestão inteligente, a diferença entre prospect e suspect e quais os motivos dos prospects não confiarem na empresa.
Também vai mostrar como conquistar a confiança deles e qual é sua função para organizações dos mais variados segmentos.
Conceito de prospect
Prospect é um usuário que acessou o site da empresa e demonstrou interesse em solucionar um problema pontual. São pessoas que costumam demonstrar esse interesse ao entrar em contato com a equipe ou pesquisar produtos.
Outra demonstração é o consumo de conteúdos frequentemente sobre determinado tema, de acordo com o interesse do próprio visitante. Hoje em dia, é muito comum que as pessoas façam download de materiais para solucionar um problema.
Quando alguém faz isso com um eBook oferecido por um consultório de radiologia, torna-se um prospect. Essa palavra de origem inglesa está relacionada ao processo de prospecção, em que o usuário entra em contato com a empresa.
A partir disso, ela vai investir em ações para estreitar a relação com ele e conquistar sua confiança. Em outras palavras, é o início de um vínculo que pode trazer excelentes resultados e ganhos, mostrando a importância de cultivar o cliente.
Como gerir os prospects
Para fazer uma gestão inteligente dos prospects, é necessário seguir um passo a passo com as seguintes ações:
- Definir a persona;
- Mapear os canais;
- Abordagem pré-venda;
- Classificar prospects convertidos em leads.
A primeira coisa que a empresa precisa fazer é definir sua persona, um personagem semi fictício que representa as características de seu cliente ideal.
É necessário reunir as informações do público-alvo e fazer uma pesquisa com os clientes atuais do negócio para saber quais são as características em comum que eles possuem.
Feito isso, um fabricante de cortina estilo romana deve saber em quais canais essas pessoas procuram informações. Mais do que isso, é necessário saber quanto tempo passam na internet, quais assuntos se interessam e as redes sociais que usam.
Ao saberem quais canais as pessoas estão, fica mais fácil fazer a abordagem pré-venda, lembrando que é necessário investir em inbound marketing para que ela seja ainda mais assertiva.
Esses materiais vão converter os prospects em leads e depois que isso acontecer, é necessário classificá-los para saber quais estão mais propensos a comprar.
Diferenças entre prospect e suspect
É muito comum que o vendedor seja abordado por uma pessoa para perguntar sobre um produto ou serviço e depois de ouvir toda a apresentação diz que gostou muito, mas que precisa falar com alguém primeiro.
Obviamente, é uma situação muito frustrante para o vendedor, mas é possível evitá-la ao filtrar quem são os prospects e os suspects do negócio.
Para uma escola de curso de aeromoça a distância, o suspect é um provável comprador, algo bem diferente do prospect, que nada mais é do que alguém que demonstrou interesse, mas que não possui perspectiva de compra no momento.
No entanto, essa situação pode mudar no futuro e é papel da empresa acompanhar as interações com essas pessoas para identificar o momento certo de começar a nutrí-las.
Por que os prospects não confiam na marca?
Vender para os prospects exige um estudo sobre os motivos que possam impedir a compra, uma etapa do ciclo de vendas que precisa ser muito bem trabalhada para que a organização não perca oportunidades.
Existem diversas razões que podem fazer o prospect perder a confiança na companhia, como falhas na comunicação, cultura interna errada, não responder às pessoas em momentos decisivos e não ser assertivo no momento ideal.
Outra coisa que pode atrapalhar muito é ignorar as necessidades dos clientes, portanto, é necessário estar atento a todas essas situações.
Dicas de como conquistar a confiança dos prospects
Um fabricante de extintor dióxido de carbono Co2 pode investir em algumas ações para conquistar a confiança dos prospects. A primeira coisa a ser feita é entender o que os consumidores querem e o que estão precisando.
É comum encontrar pessoas que possuem dúvidas sobre os produtos e serviços e uma abordagem diferente pode gerar impactos negativos no desempenho.
A comunicação também precisa estar muito bem alinhada e deixar de lado e-mails genéricos para trabalhar com mensagens personalizadas. Elas são as melhores opções porque aumentam as vendas.
Só que além de personalizar a maneira como conversa com os consumidores, a marca precisa mostrar que está disponível para eles o tempo todo.
O consumidor é muito exigente porque está acostumado a receber atenção quase que instantânea e qualquer demora no atendimento pode gerar frustrações e desconfianças.
Além disso, existe o fato de que uma pessoa interessada em adesivo personalizado para loja provavelmente vai entrar em contato quando estiver pronta para comprar, então, a companhia precisa estar atenta.
Qual é a função dos prospects?
Como falado anteriormente, o prospect é alguém que demonstrou interesse pelos conteúdos de alguma maneira. É uma pessoa que acessou o site ou blog, sabe que tem um problema e que precisa solucioná-lo naquele momento.
Para fazer isso, vai consumir conteúdos até que esteja pronto para comprar. Mas pelo fato de ser uma pessoa que tem um problema, o papel da marca é ajudar na solução.
É assim que a organização vai conseguir conquistá-lo e convencer de que oferece a melhor solução para seus problemas e necessidades.
Para fazer isso, é necessário investir em nutrição por meio de conteúdos que serão distribuídos dentro do funil de vendas.
Também é fundamental criar boas chamadas para ação, pois assim o prospect vai saber o caminho que deve percorrer na jornada de compra. Ao fornecer materiais ricos e gratuitamente, fica mais fácil criar um relacionamento.
Como transformar o prospect em lead?
Para fazer isso, uma loja de auto peças 24 horas deve criar um bom relacionamento e nutrir seu contato com conteúdos de qualidade.
Na hora de desenvolver esses materiais, é fundamental pensar de que maneira vai estimular o interesse, conquistar o usuário, fornecer o conteúdo, conduzi-lo pelo funil de vendas e ajudá-lo a identificar um problema.
Também são esses conteúdos que vão mostrar qual é a melhor solução para a necessidade do prospect no momento. É justamente por isso que a organização precisa tanto do inbound marketing.
Mais do que isso, a empresa deve estar atenta às interações do usuário e criar um planejamento para acompanhar suas ações ao longo da jornada de compras.
O blog de um fabricante de letra caixa com led interno precisa de conteúdos de qualidade, assim como seus perfis nas redes sociais. Todos os materiais precisam ser de topo, meio e fundo de funil, além de contar com chamadas atrativas.
São textos que vão orientar e instigar o prospect a dar os próximos passos dentro do funil de vendas, só assim a organização vai conduzi-lo até que esteja pronto para comprar.
Durante todo esse processo, o companheiro da marca e do prospect é o conteúdo de qualidade e ele pode assumir diferentes formatos, como eBooks, webinars, infográficos, entre outras opções.
Enquanto nutre seus prospects, um fabricante de barra de cobre para barramento consegue obter mais informações sobre essas pessoas e enriquecer ainda mais os materiais oferecidos a elas.
Considerações finais
Uma empresa precisa saber conquistar e administrar seus prospects porque são pessoas que demonstraram interesse em seus conteúdos ou até mesmo nos produtos e serviços que oferece.
Trabalhá-los é uma tarefa contínua e que precisa ser devidamente realizada para que a organização consiga aumentar suas vendas e seus lucros.
Por meio das ações mostradas ao longo deste conteúdo, vai ficar muito mais fácil lidar com os consumidores que estão interessados nas soluções e mostrar que a empresa oferece o que há de melhor no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.