Antes de realizar a contratação de um serviço ou adquirir um produto, as pessoas passam por várias etapas, segundo especialistas na área de vendas, esse processo é chamado de jornada de compra.
O que é jornada de compra?
A jornada do comprador ou Buyer ‘s Journey, como é conhecida também, é um modelo aplicado em empresas de máquina de sorvete italianinha nova, cujo objetivo é definir em que estágio do caminho de compra o consumidor se encontra.
A identificação desse estágio tem base naquilo que o cliente está buscando, por meio das palavras-chaves utilizadas nas pesquisas realizadas, quando ele pretende adquirir algo que seja do seu interesse.
Nesse momento a área comercial e de marketing da empresa consegue fornecer as informações corretas que precisam ir de encontro às necessidades do comprador, para que assim ele se sinta satisfeito e seguro para realizar a sua compra.
Quando os hábitos de consumo dos clientes de marmitex de alumínio quadrada tornam-se claros, ao serem monitorados pela internet, é possível descobrir exatamente onde eles estão, nessa jornada, para que uma venda seja efetivada.
Quais são as etapas da jornada do comprador?
Em cada etapa, as metas de negócios e abordagens são focadas em discernir as dúvidas dos clientes.
Afinal, o produto ou serviço ainda não é conhecido, o que faz com que os consumidores questionem sobre tudo que possa envolver a compra.
A jornada é dividida em 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
A jornada de compra é o percurso que um potencial consumidor percorre, desde antes da decisão de comprar, indo até o pós compra de mesa de vime redonda, por exemplo, que influencia de modo efetivo na conversão de vendas.
Lembrando sempre que os vendedores, nesse caso, precisam personalizar o processo de vendas para o contexto do cliente, com assertividade, aumentando as possibilidades de conversão.
Em cada estágio desse processo a intenção é preparar e conduzir os prováveis compradores de panetone trufado Bauducco, por exemplo, para que sigam a etapa seguinte.
Como funciona a jornada de compra?
Dito isso, a seguir, cada etapa será explicada em detalhes, para que se torne mais esclarecido o que cada uma comporta.
Aprendizado e descoberta
Nessa fase inicial, o cliente ainda não reconhece a existência de um problema ou uma necessidade e está curioso. Quer aprender alguma coisa nova, ou seja, está no processo de conhecimento da empresa.
O ideal aqui é que a empresa de serviços de recepcionista ofereça conteúdos informativos, que resolvam as dúvidas básicas que estão relacionadas com o negócio, organizando a sua carteira de clientes.
Reconhecimento do problema
Aqui, o potencial cliente começa a perceber a existência de um problema no seu cotidiano, que precisa ser resolvido, e para que essa etapa dê certo, um senso de urgência deve ser criado.
Sendo assim, algo deve ser proposto para deixar o cliente que precisa dos serviços de entrega de exames motoboy interessado, que o leve a ter uma atitude nesse momento. O discurso da empresa deve ser mais voltado às funcionalidades do serviço.
Consideração da solução
Na fase de consideração, o cliente está procurando qual a solução mais eficiente para solucionar o seu problema, e já começa a levar em consideração os produtos e serviços que a empresa oferece.
É neste estágio onde normalmente a equipe comercial deve entrar em contato com o cliente, visto que aqui, ele inicia o processo de pesquisa de outras opções que podem levar à solução de seu problema da forma mais eficiente possível.
Portanto, para que as chances de escolher o produto ou serviço aumentem, a equipe comercial precisa mostrar ao comprador todas suas características e benefícios, fazendo com o que consumidor perceba que elas serão úteis em seus contextos.
Decisão de compra
Nessa fase final, o consumidor já tem condições para decidir a compra. Portanto, a partir daqui, a equipe comercial deve orientar o potencial cliente a comprar o produto ou serviço da empresa de estação de trabalho, oferecendo algo melhor dos prováveis concorrentes.
Os representantes podem oferecer, por exemplo, descontos personalizados ou testes gratuitos, para que o consumidor comprove que adquirir esses produtos ou serviços serão realmente benéficos para ele.
Com todas as etapas definidas, os resultados serão mais precisos e os resultados de vendas melhores, pois com elas os potenciais clientes perceberão que realmente tudo o que foi apresentado pela empresa vai realmente facilitar o seu dia-a-dia.
Conhecer a jornada de compra do cliente é muito importante, pois com ela é possível analisar o seu comportamento, ajudando a empresa a entender a movimentação por todo o processo de vendas, como o consumidor se sente e o tempo que dispensam na jornada.
Dessa forma, surgem 2 benefícios muito relevantes: ela permite que os tomadores de decisão se foque nos clientes, e permite a facilidade em cada fase da experiência da jornada de compra, para aproximar possíveis leads.
A jornada do comprador nas vendas
Quando se identifica o ponto exato da jornada do cliente, isso provoca um impacto direto e positivo nas vendas de cursos de seguranças do trabalho, por exemplo.
As vendas aumentam pela identificação do momento da venda que induz a abordagem certa.
Dito isso, o momento onde o comprador está posicionado auxilia os vendedores a fazerem abordagens mais assertivas e as chances de sucesso aumentam. O ideal é que os consumidores recebam depoimentos de outros compradores.
O consumidor deve sentir a necessidade de fechar negócio rapidamente, sem que uma brecha esteja aberta para que ele opte por outra solução. Por isso, os depoimentos são tão importantes.
O relacionamento com os clientes fica mais próximo
Com a jornada de compra, a equipe comercial, por meio das informações obtidas de cada consumidor, pode conhecer com mais detalhe cada aspecto que envolve o cliente, como seus objetivos, necessidades e também os hábitos de consumo
Com esses dados, os representantes de vendas podem construir discursos de vendas personalizados, focando sempre na realidade específica do potencial cliente com o qual está trabalhando.
Obviamente, o contato entre o representante e o provável comprador fica mais próximo e isso pode ser conseguido por meio de uma ligação, que acaba aumentando as chances de conversão.
Vendas consultivas
Esse diálogo por parte dos representantes é que permite aumentar as vendas consultivas.
Sendo assim, muito mais do que apresentar planos e preços dos produtos ou serviços, eles usam as informações do provável comprador para indicar a solução mais ideal que possa solucionar seus problemas.
Portanto, isso é muito importante para, pois leva as vendas mais consultivas, facilitando o processo de compra e de retenção do cliente.
Gestão otimizada
Com o uso da jornada de compra junto ao funil de vendas, o gestor comercial passa a ter uma visão mais completa do processo comercial, passando a entender os erros e as oportunidades que ainda não foram exploradas, cruzando os dois processos.
Nesse cruzamento, a eficiência comercial é impulsionada e claro, as vendas tendem a aumentar, pois todos os envolvidos sabem exatamente o que fazer para que o cliente decida por fim realizar a sua compra.
Aumento da produtividade
Comunicar-se com o cliente da forma correta faz com que os representantes de vendas não percam seu tempo com tentativas e erros.
Isto é, aumentando a produtividade, eles podem se empenhar em mais abordagens assertivas, como o envio de e-mails personalizados, fazendo com que o possível comprador decida rapidamente pela compra, melhorando as chances de vendas.
Exemplos de jornada de compra
A jornada de compra de um cliente pode ser identificada em alguns exemplos, que são no e-commerce, em concessionárias, e nas consultorias empresariais.
Em cada um dos exemplos apresentados acima, a equipe comercial vai trabalhar com os possíveis compradores de acordo com as dificuldades que forem aparecendo na jornada, em cada um dos estágios pelos quais o cliente passa.
Considerações finais
Portanto, cada empresa trabalha de uma forma diferente, refletindo na jornada de compra, portanto, para que o negócio seja um sucesso nas vendas é essencial analisar os clientes e os possíveis compradores.
A prioridade, sempre, é o cliente, a sua satisfação e o reconhecimento de que a sua compra do produto ou serviço vai valer a pena, pois ele terá as soluções dos seus problemas resolvidos, da melhor maneira possível.
Portanto, a equipe comercial deve colocar-se no lugar do consumidor e para isso é preciso reunir o maior número de informações a respeito dele, como suas preferências e suas dificuldades, para que as soluções apontadas sempre o satisfaçam.
Até que o possível comprador chegue na decisão final na aquisição daquilo que quer comprar, os envolvidos na área de vendas precisam apostar nos meios mais eficazes para apresentar os seus conteúdos, podendo usar como ferramenta as mídias sociais.
Todas as etapas da jornada de compra precisam estar alinhadas e identificadas pela empresa, pois isso fará com que no final, muito mais vendas sejam fechadas, aumentando, obviamente, os lucros.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.