Não existe nada mais vital para o bom funcionamento de qualquer empresa nos tempos de hoje do que a automatização de todos os processos possíveis, uma vez que não existe tempo a se perder. Para conseguir isso de forma humana, se usa o funil de marketing.
A garantia que foi firmada da permanência do fator humanizador nas propagandas se deu mediante a algumas mudanças de conceito no âmbito da publicidade, onde as entregas dos produtos ou serviços de um negócio foram retirados do centro, dando lugar ao cliente.
Dessa maneira, é possível unir o útil ao agradável; fazer marketing de forma dinâmica e ágil, sem perder a autenticidade e a acolhida íntima que geralmente se contempla ao chegar diante de uma fachada de loja feminina.
Tendo esse novo horizonte de possibilidades comerciais em vista, em resposta à velocidade com que as transações ocorrem no mundo moderno, será de boa valia trazer neste texto o conceito por trás da estratégia do funil de marketing, para que ele serve e sua importância.
Além disso, a abordagem de cada etapa do processo, desde o momento em que o visitante vê o rótulo de garrafa de água mineral até a hora que ele resolve assinar o pedido de entrega de cinco mil galões para o seu estabelecimento também será feita.
Por fim, serão fornecidas algumas orientações práticas de como definir esta tática na prática de uma campanha, para que seja possível adaptar a regra a qualquer área do mercado, desde uma loja de sapatos até um restaurante para mini wedding.
O que significa Funil de Marketing?
O mundo da publicidade mudou bastante nos últimos anos. Antigamente, as companhias apostavam em táticas de propaganda invasiva, nas quais o interlocutor era interrompido em seu momento de distração para visualizar um anúncio de forma compulsória.
De fato, esse tipo de publicidade ainda existe hoje e continua trazendo resultados, mas é necessário às empresas acompanharem as tendências do momento e investirem, de forma muito especial, no chamado inbound marketing.
O inbound marketing é o conceito de uma estratégia que põe a necessidade do público como principal meta objetiva, deixando os produtos e serviços em segundo plano. Aliás, estes últimos são os que devem estar apontados para a causa maior do cliente.
Enxerga-se, por exemplo, através da promoção de um trabalho de micropigmentação sobrancelha loira, um nível de especificidade e personalização extremamente maior e mais particular do que simplesmente dizer que trabalha com design em um salão.
É importante compreender as dores do cliente e proporcionar as devidas soluções, fazendo com que ele seja atraído de forma voluntária, dando todas as informações para que seja possível tomar a decisão de compra.
Mas, até que este consumidor chegue até este nível, é necessário atravessar uma série de etapas.
É por este motivo que essa estratégia pede que seja imaginado a figura de um funil real. O seu topo deverá ter uma área maior, que aos poucos irá se estreitando, de modo a tornar possível que apenas um volume menor do que foi posto no topo chegue até o fundo.
Quais são as etapas deste funil?
Para que se torne possível continuar a explicação do conceito de funil de marketing, se faz necessário pormenorizar, de maneira direta e prática, cada estágio da estratégia.
Para que instituições de todos os segmentos, seja uma empresa cabeamento estruturado ou uma startup de investimentos, possam aplicar esse tipo de técnica, é importante marcar na lista o cumprimento de cada uma dessas etapas.
Topo
No primeiro estágio deste método de marketing, também conhecido como topo do funil, os possíveis clientes ainda não estão procurando por uma solução.
Na realidade, a maior parte deles nem está consciente de que possui um problema. Por esta razão, o objetivo dessa estação é identificar quais são esses problemas e incentivar a luta pela solução.
Para que seja fácil conquistar esse objetivo, é preciso haver o investimento em estratégias de alto alcance, como sites, blogs, estações nas mídias e campanhas de marketing nas redes sociais.
É essencial salientar que o potencial cliente ainda não está acostumado com os produtos e serviços oferecidos por todas as empresas do mercado. Muitas vezes, na verdade, ele nem imaginava que existiam entregas comerciais para este tipo de situação.
Por esta razão, não irá adiantar usar termos técnicos, mercadológicos, médicos ou mesmo tecnológicos, nem construir grandes conteúdos aprofundados no tema, de uma forma que só quem é da área entenda.
Ao contrário disso, todo o material produzido no nível topo de funil precisa ser generalista, com linguagem simples, visando facilitar a compreensão, que auxilie o leitor a encontrar o problema e a identificar as diversas oportunidades que a solução pode proporcionar.
De uma consulta com um terapeuta à compra de uma rede de proteção janela basculante em uma loja de materiais de construção, são diversas as coisas que uma pessoa pode estar precisando. Ela necessita, para isso, de uma pequena ajuda para descobrir que precisa.
Um ponto muito importante para a eficácia do funil de marketing é capturar os dados dos consumidores, de maneira a conseguir estabelecer um contato e disponibilizar materiais relevantes.
Pode ser útil buscar também por informações que auxiliem na criação de uma segmentação de público, feita de acordo com as necessidades de cada um.
Meio
Depois, tem o mid, ou meio do funil, em português como é mais conhecido. Como já foi dito, no topo existe uma grande quantidade de potenciais consumidores da marca. Porém, não são todos eles que irão despertar interesse pelas soluções oferecidas.
Entretanto, aqueles que de fato foram seduzidos e tiveram acesso aos conteúdos vão, aos poucos, começar a apresentar mais dúvidas no que diz respeito aos seus problemas e, finalmente, a buscar por soluções.
Dessa forma, o grande objetivo do meio do funil é qualificar os potenciais clientes de uma marca, transformando-os em leads, que nada mais são do que possíveis clientes que já tomaram consciência de um problema e estão à procura da sua respectiva solução.
Por esta razão, conteúdos gerados neste estágio já podem dispor de um nível mais técnico e específico, uma vez que a ideia é eliminar as dúvidas que eventualmente possam surgir.
Se o responsável pela comunicação da empresa seguiu a dica acerca do topo do funil, que orienta a busca pelos dados a respeito dos potenciais clientes, agora é possível segmentá-los, direcionando conteúdos mais relevantes.
Sendo assim, serão enviados os materiais certos, para o público certo, na hora certa. E quando o nicho é voltado à saúde, por exemplo, é grande a diferença que isso faz no final de tudo, possibilitando que não haja perda de tempo.
A locação de equipamentos médicos não será feita à toa se, no início de tudo, houver uma campanha de marketing bem estruturada, com todas as coisas certas e funcionando a seu tempo.
Fundo
Finalmente, é chegado ao final de todo o processo. Até o meio do funil, os conteúdos que foram produzidos precisaram deixar em evidência o problema e as soluções mais indicadas. Agora, na etapa fundo de funil, é preciso apresentar o que a marca tem a oferecer.
Já que os leads já foram qualificados, ou seja, já reconheceram o problema que possuem, agora eles irão procurar e escolher a solução que tomarão, buscando pela melhor oferta.
O trabalho do diretor da campanha é por a marca como a principal escolha no processo de decisão de compra. Na verdade, o ideal é que o seu cliente tenha em mente que só existe uma alternativa perfeita. É assim que um projeto mostra que deu certo.
Nesse estágio, investir em técnicas que incentivem os visitantes a conhecer as soluções da empresa é o foco principal da campanha. Uma técnica que pode auxiliar bastante na decisão de compra é a apresentação dos testemunhos, ou cases de sucesso.
É preciso mostrar para aqueles que procuram pela oferta perfeita o que os clientes da marca em questão alcançaram com as suas entregas, sejam de produtos ou serviços, e fizeram com que eles se tornassem fiéis a ela.
Por isso, é importante divulgar os resultados alcançados e, sendo possível, pedir aos clientes para provar, de maneira natural e sincera, como foram as suas experiências com as soluções alcançadas.
Para que serve e qual a importância?
É possível citar cinco entre as principais utilidades do funil de marketing em uma campanha de vendas, que fazem desta estratégia uma das mais importantes do mercado atual. São elas:
- Analisar o processo de compra;
- Atrair novas visitas;
- Converter os visitantes em leads;
- Transformar esses leads em clientes;
- Transformar os clientes em fãs.
Por conta do fato deste método ser dividido em etapas, isso permite que o profissional responsável pela publicidade produza uma estratégia assertiva, com táticas e práticas para cada momento do relacionamento com os clientes
6 passos para definir o funil na prática
Por fim, foram separados seis dicas práticas para a aplicação do funil de vendas na estratégia de uma empresa, independente do seu ramo de atuação. São elas:
- Escolher o produto;
- Definir o cliente ideal dele;
- Estudar a sua jornada de compras;
- Estipular a tática para cada etapa;
- Automatizar os fluxos de comunicação;
- Integrar tudo, testar e melhorar.
Através de uma boa aplicação daquilo que posto em pauta nesta técnica, é possível levar qualquer negócio ao sucesso de vendas.
Considerações finais
Seja através da adaptação de veículos para deficientes ou de produtos engajados nas causas sociais, o marketing precisa se adequar às particularidades do público para funcionar corretamente.
Através de um funil de comunicação, é possível para uma empresa vender mais com a adaptação integral ao ritmo dos seus consumidores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.