A estratégia de funil é primordial para qualquer negócio que queira ter mais sucesso em suas estratégias de vendas e conversão.
O funil de vendas é um modelo visual que representa o processo pelo qual clientes e potenciais clientes passam antes de fazer uma compra. Na primeira etapa, ele começa amplo e estreita-se gradualmente.
O objetivo do funil é orientar as pessoas desde o momento em que elas conhecem um produto ou serviço até a tomada de decisão. Ele é dividido em 3 etapas que vão guiar as estratégias e a negociação entre consumidor e marca.
Com base nesse conceito, fica claro que o funil é uma ferramenta valiosa para as organizações, uma vez que ajuda a entender onde os clientes estão no processo de compra, além de ajudar a personalizar as ações de marketing e vendas.
Tudo é feito de acordo com as etapas, por isso fica mais fácil aumentar a eficácia das campanhas e impulsionar as vendas de produtos e serviços, independentemente do segmento de atuação da marca.
Além de explicar o conceito de funil de vendas, este artigo também vai mostrar suas etapas, como identificar os estágios, como criar conteúdo relevante para cada etapa, como incentivar o avanço dos leads e como acompanhar os resultados.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em 3 etapas principais, sendo topo de funil, meio de funil e fundo de funil. No topo do funil estão os clientes em potencial, que ainda estão no estágio de conscientização.
Eles podem ter se conscientizado sobre um produto, como bateria estacionária de gel , mas ainda não estão comprometidos, por isso, na primeira etapa, o objetivo é atrair a atenção dessas pessoas e fornecer informações relevantes.
Já no meio do funil estão os prospects que demonstraram interesse genuíno pela solução, e eles estão considerando as opções e comparando produtos e serviços.
Nesta etapa, é muito importante fornecer conteúdo que ajude essas pessoas a tomarem decisões informadas.
Já no fundo do funil estão os leads prontos para tomar uma decisão de compra, pois podem estar procurando detalhes específicos, como preços e garantias.
A melhor forma de trabalhar os potenciais clientes que estão no fundo do funil é oferecer um excelente atendimento e informações finais que os ajudem a concluir a compra.
Como identificar os estágios dos clientes?
Identificar os estágios do funil de vendas dos clientes requer uma compreensão profunda sobre o comportamento, necessidades e interações com a empresa. Algumas formas de fazer essa identificação são:
- Acompanhar o comportamento online;
- Usar ferramenta CRM;
- Pontuar os leads;
- Fazer pesquisas e enquetes;
- Monitorar as redes sociais;
- Mapear o processo de compra.
Um fabricante de portão de ferro fechado pode usar ferramentas de análise da web para rastrear o comportamento dos visitantes em seu site. Nesse processo, é interessante observar quais páginas foram acessadas e as ações realizadas.
A ferramenta CRM é muito útil para registrar e acompanhar as interações com os clientes, desde o primeiro contato até o momento da venda. Isso ajuda a ver o histórico de cada um e identificar em qual estágio se encontram.
A marca pode atribuir pontos para cada interação, com base em sua importância para a jornada de compra. Por exemplo, abrir o e-mail pode valer menos pontos do que solicitar um orçamento.
Quando os leads alcançam determinado número de pontos, podem ser classificados em um estágio específico do funil.
A empresa pode pedir para os clientes fornecerem informações sobre seus interesses, desafios e intenções, por meio de pesquisas online, formulários de feedback ou interações diretas com os vendedores.
As redes sociais fornecem informações valiosas sobre os interesses e as necessidades das pessoas, assim sendo recomenda-se acompanhar conversas nas mídias sociais relacionadas ao setor para identificar leads em potencial.
Um fabricante de cortina de vidro varanda pequena também pode mapear o processo de compra para identificar os estágios comuns que os clientes atravessam, com isso, fica mais fácil desenvolver estratégias de marketing e vendas.
Como criar conteúdo relevante?
Desenvolver conteúdo relevante para cada estágio do funil de vendas é uma estratégia fundamental para nutrir os leads e direcioná-los para conversão.
No topo do funil, o ideal é produzir conteúdo educativo para educar o público sobre os problemas ou desafios que os produtos e serviços resolvem. Esses materiais podem ser publicados em blogs informativos e em diferentes formatos, como textos e vídeos.
Também é interessante criar ebooks e guias informativos, fornecendo uma abordagem mais aprofundada sobre o tema, além disso, são ótimas moedas de troca para obter informações de contato do usuário.
No meio do funil, a marca pode explorar os estudos de caso que mostram como o produto ou serviço resolveu o problema de clientes anteriores.
Desse modo, os leads de um fabricante de relógio de ponto poderão visualizar de que modo a solução pode beneficiá-los. O meio do funil também é uma ótima etapa para fornecer comparativos e destacar os pontos fortes do negócio.
Já para os potenciais clientes que estão no fundo do funil, a companhia pode utilizar depoimentos e resenhas de outros clientes, pois eles ajudam a construir confiança e fazem validação social.
São pessoas que estão preparadas para conteúdo técnico, fornecendo informações sobre como a solução funciona, incluindo especificações técnicas e recursos avançados.
A empresa também pode fazer ofertas especiais e promoções que incentivam os potenciais clientes a tomarem uma decisão de compra, como no caso de descontos e pacotes especiais.
Como incentivar o avanço no funil?
Para incentivar os leads a avançarem no funil de vendas, a organização pode fornecer conteúdo relevante que atenda às necessidades e interesses dessas pessoas, como blogs informativos, guias detalhados e estudos de caso.
Para uma empresa de rh terceirizada , também é interessante personalizar a comunicação, mensagens e ofertas. Isso vai proporcionar uma experiência mais relevante e envolvente, mostrando que o negócio entende as necessidades das pessoas.
Deve-se construir a confiança dos potenciais clientes por meio de depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações de produtos e demonstrações transparentes sobre seu funcionamento.
Essas estratégias são muito importantes porque a confiança é fundamental para levar os leads a tomarem uma decisão.
Também é interessante fazer avaliações gratuitas e testes para que as pessoas possam experimentar os produtos e serviços, e com isso reduzir as barreiras das decisões.
Criar ofertas exclusivas e promoções também incentivam uma ação, como no caso de descontos, pacotes exclusivos ou acesso antecipado a recursos.
É fundamental manter um relacionamento contínuo com os potenciais clientes por meio de e-mails de acompanhamento, newsletters e comunicações regulares, pois ajuda a manter o negócio em mente ao passo em que avançam no funil.
Como acompanhar resultados e estratégias?
Assim como acontece com qualquer outra estratégia de marketing e vendas, uma empresa de rastreamento de frota via satélite precisa acompanhar suas ações no funil.
Primeiro é necessário definir métricas de sucesso, como taxas de conversão, tempo médio do funil, valor médio do pedido, entre outros.
Em seguida, o negócio vai usar ferramentas de análise, como o Google Analytics, para rastrear o tráfego do site, o comportamento dos usuários e as conversões.
Deve-se monitorar a taxa de conversão em cada etapa do funil para identificar pontos fortes e fracos, pois é uma forma de determinar onde os leads estão se perdendo ou avançando.
Um fabricante de rastreador portátil de longa duração também procura avaliar a qualidade dos leads gerados em cada estágio do funil, uma vez que a qualificação é feita por pontuação de leads e outros critérios.
A companhia deve analisar o tempo médio que os potenciais clientes levam para atravessar o funil, pois isso pode revelar oportunidades que aceleram o processo.
Outra coisa é descobrir de onde vêm os leads e quais são os canais de marketing que geram bons resultados, pois isso vai ajudar a alocar recursos de maneira mais eficaz.
As vendas geradas pelo funil de vendas devem ser registradas e a organização deve calcular a receita associada a cada estágio, assim, poderá obter o retorno sobre os investimentos (ROI).
Finalmente, uma empresa de montagem e instalação de porta de aço deve fazer testes A/B e experimentos com diferentes elementos, como chamadas para ação, formulários e ofertas, e assim determinar o que funciona melhor.
Considerações finais
O funil de vendas é uma estratégia muito eficiente porque ajuda a atrair pessoas que realmente podem ser convertidas em clientes.
Por meio de algumas estratégias, a organização consegue fazer seus leads avançarem pelas etapas do funil, até que estejam prontos para comprar.
Mais do que garantir o sucesso das vendas, esse processo também garante a satisfação do consumidor, pois ele só vai comprar se realmente estiver pronto.
Com isso, a companhia vai construir sua credibilidade no mercado de atuação e expandir os negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento , onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.