O ciclo de vendas é um critério extremamente importante para toda e qualquer empresa que deseja alcançar sucesso no mercado de hoje, uma vez que visa transformar as execuções confusas e as necessidades urgentes em processos ordenados.
É justamente por esta razão que não se pode negligenciar essa necessidade básica das empresas de grande sucesso. Nem mesmo uma empresa de coleta lixo hospitalar pode sobreviver no mercado sem que haja organização e intencionalidade em cada prática.
Quando se fala em ser intencional naquilo que faz, é preciso que haja a compreensão de que as decisões não devem ser tomadas por acaso, bem como as atividades realizadas não podem ser feitas sem uma estratégia clara e sem um método concreto.
Desde o primeiro contato que uma companhia tem com um cliente até o momento em que, apesar da venda já ter sido concretizada, o consumidor continua desfrutando de uma experiência aprofundada na entrega, com o chamado pós-venda, a metodologia age.
Para aumentar as vendas de produtos como persiana romana com bandô nas lojas, e otimizar as entregas de prestações de serviço de grande excelência, é preciso trabalhar duro na construção de um bom ciclo de vendas. E é esse o objetivo deste artigo.
De modo a aprofundar o assunto e auxiliar os empreendedores iniciantes a começarem com o pé direito, potencializar os acertos e diminuir os erros, este texto abordará o tema dos ciclos de vendas corporativos, trazendo o seu conceito, importância e benefícios.
Ainda será possível falar, neste artigo, das etapas do ciclo, bem como das principais diferenças entre o ciclo longo e o curto, finalizando com algumas orientações úteis para encurtar ao máximo o ciclo de vendas.
Afinal, o que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é constituído por uma série de fases necessárias para a venda de um produto ou serviço, que inicia no primeiro contato do cliente com a empresa e termina no pós-venda.
É justamente aí quando se volta à ação inicial prospectando novos leads, ainda que seja para promover antt renovação. Por esse motivo, a sequência é definida como um ciclo.
Mas uma grande sacada para obter sucesso com o método é perceber que o ciclo de vendas sempre está projetado no tempo.
Se alguém demorar meses negociando com um cliente, o ciclo financeiro não se completa. Aliás, em casos extremos, isso vai significar falta de capital para o negócio.
Além do mais, o cliente pode encerrar a negociação a qualquer momento por seus próprios motivos, ou mesmo por não gostar da experiência de compra. Assim, é possível dizer que ele tem o seu próprio processo e sua própria linha do tempo.
Por último, é crucial destacar também que, se o tempo gasto para encerrar esse ciclo puder ser diminuído, será possível, por parte da empresa, aumentar a produtividade.
Em consequência disso, o resultado de vendas da companhia também será aumentado, ainda que seja da comercialização de produtos simples, como o cabo de força Lenovo.
Importância e benefícios do ciclo
Ao encontrar alguém muito preocupado com a diminuição do ciclo de vendas, pode-se afirmar que muito provavelmente ele trabalha com vendas complexas, que na maioria das vezes possui um ciclo mais ou menos longo.
Ciclos mais longos proporcionam mais atenção e preocupação com a sua redução, mas os curtos podem ser, por sua vez, uma armadilha, pois a sua importância não é tão evidente.
Além do mais, não são poucas as vezes que as pessoas se questionam, durante a rotina comercial, se era ou não era o momento ideal para entrar em contato com um cliente específico.
É bem comum se perguntar se ele já teve tempo de pensar na proposta, e se é a hora apropriada de solicitar a sua resposta, por exemplo. E isso pode ocorrer tanto com a oferta de um serviço de manutenção de celular Samsung quanto na venda de um alimento.
Tendo isso em vista, é possível perceber a importância de tudo estar organizado de forma concreta em um ciclo comercial.
Ademais, ainda é possível também mencionar, de modo a mostrar um pouco mais essa importância, cinco dentre as principais vantagens de se adotar um ciclo de vendas. A saber:
- Otimização da comunicação em cada etapa;
- Otimização da definição de metas;
- Aprofundamento no conhecimento das necessidades dos clientes;
- Alinhamento do segmento comercial e de marketing;
- Aumento da captação de possíveis clientes.
A partir desses fatores, é possível observar como o ciclo de vendas atua em um negócio, de modo que não se pode levar um empreendimento sério adiante sem fazer uso dele.
Quais são as etapas do ciclo de vendas?
Em seguida, é imprescindível pontuar também as etapas do ciclo de vendas. Em linhas gerais, todo esse processo precisa passar pelos estágios de:
- Prospecção de clientes;
- Contatos iniciais;
- Qualificação dos leads captados;
- Apresentação da proposta;
- Avaliação da proposta;
- Fechamento da compra;
- Pós-venda.
Algumas companhias podem precisar adicionar ou eliminar etapas. Por exemplo, talvez seja necessário, por parte de uma empresa, reunir informações para preparar uma apresentação personalizada, ainda que seja sobre um medicamento manipulado para ganhar peso.
Em outros casos, a qualificação acontece antes da prospecção, o que é muito comum em instituições que atendem poucos clientes que geram altas receitas.
Já a qualificação após o primeiro contato acontece principalmente quando se usa o marketing de conteúdo para atrair os clientes.
Nesse caso, as organizações estão se relacionando com pessoas que têm interesse em algum tema relacionado à atividade delas, mas ele pode ainda não estar maduro para realizar a compra, ou até ser apenas um curioso sobre o tema.
Diferenças entre ciclo de vendas longo e curto
A principal diferença que há entre o ciclo de vendas curto e longo é a sua extensão. Por excelência, em um ciclo curto, os leads se tornam qualificados de forma rápida até a tomada de decisão em um funil de vendas otimizado.
Já o ciclo de vendas longo diz respeito a um processo mais demorado, em que cada etapa geralmente é mais lenta devido a diversos fatores, como a falta de estratégias específicas e objetividade na negociação.
Da mesma forma que itens como placas promoção supermercado fazem falta nas corporações, a organização dessas táticas também não pode deixar de estar presente.
O ciclo de um produto de ticket alto, por exemplo, consiste em uma amostra que pode determinar quanto tempo dura cada etapa.
Outro bom exemplo de diferença entre os ciclos de vendas curto e longo pode ser observado em modelos de negócios B2B e B2C, isto é, aquelas empresas que vendem para outras empresas, e as que só comercializam para os consumidores finais.
As negociações se diferem nesses casos, isto é, o ciclo de vendas B2B e B2C precisam determinar o processo e a gestão de acordo com cada tipo de cliente.
Enquanto o ciclo de vendas B2C é, em geral, mais curto, no modelo B2B há uma maior complexidade na venda, potencializando os riscos de o ciclo se alongar e atrasar o processo comercial.
Encurtando o ciclo de vendas
Por fim, é preciso ter em mente aquilo que deve ser feito quando, após montar e aplicar um ciclo de vendas, a empresa nota que o tempo levado para um fechamento de negócio é longo demais.
Vários fatores podem atrasar um ciclo. Entretanto, é importante otimizar cada um na medida do possível, fazendo questão de que haja rapidez, mas também pela qualidade do atendimento, ainda que se faça entrega documentos motoboy.
É preciso investir na qualificação de leads, pois o processo de atrair, capturar e classificar um novo lead é difícil e longo, envolvendo diversas etapas para, enfim, conseguir afirmar se ele é apto a uma compra ou não.
Por isso, é indicado investir na qualificação dos leads já capturados, isto é, nutri-los para que se tornem oportunidades de vendas.
Ao falar de leads não qualificados para uma compra, o que se está referindo é àqueles que ainda não conhecem o problema que possuem, ou ainda não estão interessados no produto que a empresa fornece, e que contém a solução.
São eles os que estão no topo do funil de marketing e ainda necessitam passar pelo processo de nutrição. Nesse sentido, também é válido lembrar-se que, quanto melhor for a estratégia, menos tempo levará para os leads percorrerem o funil.
Considerações finais
Em suma, o ciclo de vendas é um componente fundamental para todas as empresas que fazem sucesso no atual mercado e que querem manter esse patamar.
Tendo isso em vista, este artigo buscou definir o conceito, mostrar a sua aplicação e importância, em vista de possibilitar o melhor uso da abordagem.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.