Uma das questões mais importantes que uma empresa deve abordar para maximizar as vendas é entender seu público. Para atender a essa necessidade, a Buyer Persona se torna uma ferramenta muito eficaz e confiável para esse fim.
Buyer persona se trata de um conceito que é traduzido para português como “persona do comprador”. É possível definir ela como o processo de coleta de informações e criação de perfis ideias para os clientes.
Essa persona que é criada a partir do público-alvo servirá como base principal para todas as ações de marketing, comunicação, vendas e design de produto ou serviços, dessa forma, é preciso que ela seja o mais aprofundada possível.
Por exemplo, uma empresa focada em lavagem de cadeiras estofadas deve ter uma persona bem estruturada para gerenciar melhor seu relacionamento com seus clientes, afinal, tudo fica mais fácil quando se sabe com quem está falando ou com quem quer falar.
É com base nessa conclusão que as empresas criam suas personas e desenvolvem estratégias destinadas a atrair, reter e, finalmente, transformar visitantes do espaço físico ou digital de uma marca em consumidores fiéis.
Entender o que eles necessitam ou desejam é o primeiro passo, e a influência desde a criação do produto até a eventual persuasão e apresentações de vendas é extremamente crucial.
O que de fato é uma buyer persona?
A persona do comprador pode ser definida como um processo de criação de um perfil do segmento de consumo mais lucrativo.
De uma empresa que faz, por exemplo, um uniforme de segurança patrimonial, e esse conceito é cada vez mais necessário no ambiente de marketing atual.
Esse personagem configurado se apresenta com base nas informações, gostos, comportamentos, desejos e necessidades do público-alvo. A identidade é a base, por isso esses personagens têm nomes, idades, rotinas e até fotos bem definidas.
A base de uma buyer persona bem estabelecida é a realização de pesquisas bem elaboradas que vão além das perguntas do acordo e extraem respostas dos consumidores entrevistados que enriquecem a identidade da persona da empresa.
A título de exemplo, o perfil de cliente de um negócio que realiza exame toxicológico demissional é muito diferente de outros mercados, porque a conexão entre a empresa e seus clientes também é diversa e dependente de nicho.
Definir uma buyer persona eficaz, com informações e orientações passo a passo, o que resulta em um avatar bem completo e confiável para orientar suas ações de marketing. Essas etapas incluem:
- Definir as perguntas que serão feitas na entrevista;
- Escolher como interagir com o público;
- Organizar as respostas dadas;
- Construção de personas baseada em dados;
- Verificação de papéis internos e externos.
Com isso, todas as informações presentes em uma pesquisa devem ser agregadas às pessoas, fator crucial para entender a identidade e o valor das respostas coletadas, mesmo que gere múltiplos personagens.
Qual a diferença de buyer persona e público-alvo?
As buyer personas da marca são personagens fictícios, mas também podem ser consideradas semi-ficcionais.
Mesmo que figuradas e imaginadas por um departamento de marketing de uma fabricante de cancelas para condomínios, são baseadas em uma realidade objetiva
Todo o processo de criação de personas sugere à empresa entender e aceitar as necessidades, requisitos, objetivos e até mesmo padrões de comportamento que podem ser adquiridos a partir de entrevistas ou observações diárias.
Nota-se que as personas não são apenas uma descrição de quem são seus consumidores, mas uma síntese das características de grupos de consumidores em uma única identidade para exemplificar esses detalhes.
Esse processo de criação de uma persona para uma empresa especializada em pasta carteiro personalizada passa por duas fases: análise e síntese. Primeiro, a empresa coleta informações por meio de pesquisas, observações e analisa as bases coletadas.
A empresa, portanto, trata essa informação como forma de pretender relacionar a informação recolhida com um ou mais perfis de potenciais compradores, quanto mais detalhado, maior a profundidade e confiança nesse desenvolvimento.
Diferentemente do público-alvo, uma persona é desenvolvida pela empresa por meio da observação do mercado e da realização de pesquisas e entrevistas com a sua base de consumidores. Assim, o público-alvo é determinado pelo próprio mercado.
Os consumidores que mais desfrutam dos benefícios de um produto ou serviço definirão o público-alvo da sua marca. Do ponto de vista prático, os públicos-alvo são menos sofisticados que as ferramentas de persona e menos informações para coletar.
Quais são os tipos de personas?
Após entender o que é e para que serve as personas, é importante se aprofundar nos diferentes tipos que existem.
Existem alguns outros conceitos dentro das personas e cada um tem um propósito diferente. Vamos definir brevemente cada uma e exemplificar seus usos.
A buyer persona
Como citado anteriormente, se trata de um perfil semi-ficcional que representa o comprador ideal de um determinado segmento.
Isso significa que são os comportamentos, necessidades, desafios e objetivos dos consumidores finais de uma empresa especializada em projetar escritório planejado em l
É necessário, portanto, se definir bem esse perfil, para, então, desenvolver suas demais estratégias de negócio;
A partir dessa criação, é possível canalizar os esforços para impactar positivamente os prospects e aumentar as oportunidades de vendas.
Seja para entender as preferências de método de pagamento ou para determinar como a solução resolve o problema desse cliente.
Ao entender os comportamentos de compra desses consumidores, fica bem mais fácil desenvolver estratégias eficazes e alcançar os resultados desejados.
A audience persona
Se trata da interação e engajamento entre marcas e usuários, que também é muito importante no cenário digital, e esses públicos muitas vezes possuem um perfil diferente dos compradores convencionais.
Dessa forma, o ideal é criar personas de audiência que se baseiam nos visitantes das páginas pertencentes à empresa em questão.
Por exemplo, em se tratando de um buffet empresas, esta pode dar preferência a posts que tratam temáticas às quais os seus leitores se parecem mais interessados.
Para essa empresa de buffet para empresas, essa estratégia de criação de audience persona pode ser muito eficaz para atrair novos clientes interessados em contratar seus serviços.
A proto persona
A proto persona ou persona de arquétipo são versões iniciais de muitos dos personagens fictícios de uma empresa.
Eles são criados por meio de um conjunto de ideias da equipe, avaliando as principais características dos clientes, como por exemplo, um interessante esclarecido em kit comida fit.
Essa é a direção inicial para começar a construir a criação de um arquivo de configuração mais completo para então, definir de fato quais características são essenciais para serem focadas durante o desenvolvimento das demais personas e das estratégias de marketing.
A brand persona
Uma persona não deve ser apenas o consumidor ou público, mas também a própria empresa, pois isso é a ideia de humanizar a marca, criando uma imagem que representa os valores e objetivos do negócio, e transforme esses conceitos numa mensagem mais eficaz.
Um exemplo de grande sucesso é a Magalu, a famosa assistente virtual do Magazine Luiza que se comunica com todos os clientes e mercados de forma criativa, espontânea e com muita personalidade.
Como criar uma buyer persona
A criação de uma buyer persona depende de uma pesquisa minuciosa. Com um novo empreendimento, apenas um único perfil de consumidor ideal para seu produto ou serviço deve ser considerado.
À medida que a empresa cresce, considere adicionar mais opções para os consumidores. Considere como as diferentes opções irão interagir umas com as outras à medida que sua estratégia se desenvolve.
Faça as perguntas ideias
Uma das melhores maneiras de definir as personas do comprador é entrevistar os clientes atuais e pessoas que tenham interesse em adquirir o serviço ou produto da empresa em questão.
É necessário conhecer informações sobre potenciais clientes que ainda não fecharam negócio para melhor atendê-los.
Portanto, é preciso ter um filtro qualificado de perguntas a serem feitas para obter respostas valiosas que de fato ajudem a potencializar os resultados positivos.
Usar informações demográficas
A coleta de informações demográficas ajuda a se concentrar melhor no marketing offline e online e a entender a personalidade do público baseado nessas informações.
Dividir o público em homens e mulheres e perguntar se eles são casados, qual é a renda familiar mensal, onde moram, qual a idade dessas pessoas, se têm filhos e quaisquer outras perguntas que você julgue necessárias para formar uma identidade.
Identifique os problemas e crie soluções
Uma das melhores formas de definir uma buyer persona é identificar os problemas que essas pessoas enfrentam e quais os desafios enfrentam para atingir um determinado objetivo.
Dessa forma, é possível definir como o produto oferecido pela empresa será benéfico para esse perfil em questão. Sendo possível adaptar quando necessário para melhor suprir as necessidades identificadas.
Assim, será mais simples entender como melhorar atendimento, qualidade, experiência, preço e demais aspectos do produto ou serviço comercializados pela empresa.
Considerações finais
Definir bem uma buyer persona pode realmente fazer a diferença em qualquer negócio. Isso se deve ao fato que todas as pessoas que desejam obter algo, seja por necessidade ou simples vontade, tem características semelhantes a outras de mesmo perfil.
Portanto, investir tempo e recursos para poder extrair informações que ajudem a definir essas características pode trazer resultados positivos em diversos segmentos. Basta saber utilizar bem os perfis nas estratégias de marketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.