A Automação de marketing já vem sendo um dos temas mais falados no mercado publicitário há pelo menos uma década e deve ser uma das áreas mais procuradas pelas empresas para explorar ao máximo a eficiência de suas divulgações.
O que significa automatizar processos de marketing?
A automação de marketing diz respeito aos processos que fazem parte do marketing que podem ser automatizados a fim de dar efetividade ao negócio e de dar cada vez menos esforço aos responsáveis, em todos os sentidos, pelas operações.
Tudo isso, claro, visando ao estabelecimento de mais resultados. Geralmente esse processo faz referência à captação de leads e ao disparo automático de e-mails dentro de um determinado site.
Ele funciona quando alguém acessa um endereço na internet e lhe aparece um pop-up ou um banner personalizado para lanchonete, ou quando se baixa um e-book gratuito e, na mesma hora, um e-mail é recebido confirmando o acesso e fornecendo o link.
Pareceu familiar? Pois é. Isso são algumas formas simples de fazer automação com algumas ferramentas de marketing. São exemplos básicos, mas que estão no dia a dia desse conceito que ganha cada vez mais adeptos dentro das companhias.
O objetivo da automação é como o de qualquer máquina em uma fábrica ou um aparelho de ultrassom obstétrico: diminuir a interferência humana nos processos e dar mais escala de crescimento para a empresa de modo a diminuir os custos das operações.
Além da questão de custo, uma parte muito importante da automação é que, por já ser um processo digitalizado, geralmente é possível metrificar de forma mais simples a eficiência da operação.
Quando é um funcionário fazendo o trabalho, o que se faz é pedir relatórios a ele para reportar resultados, para mostrar o que fez.
É algo mais trabalhoso, que demanda tempo, mais esforço de trabalho do colaborador e mais crítico ainda: há chances de erros em números, falhas de atenção, confusão de palavras.
Tudo isso torna o trabalho um pouco mais demorado e sem eficiência. Sem contar que sempre terá uma pessoa responsável por supervisionar esse funcionário e esses relatórios, o que, na prática, envolve mais pessoas e pode ter mais intercorrências.
Na automação, a chance dessas coisas acontecerem é muito menor. É possível realizar o trabalho que uma pessoa faria e, ainda, dá para saber, de forma simples e automática, a quantidade de acessos na página, número de cadastros, downloads, views.
Isso é muito importante, porque ajuda no desenvolvimento de dois conceitos-chave dentro do marketing: o lead tracking e o lead scoring.
A importância do lead tracking e lead scoring dentro da automação
Antes de mais nada, lead significa que uma pessoa se tornou interessada em um negócio de conserto all in one e que, também, pode se tornar cliente em algum momento.
Mas a questão aqui é: como saber em que estágio de interesse ele está? Esses dois conceitos ajudam muito na automação.
O lead tracking é um recurso que ajuda a mostrar a jornada do cliente de forma automatizada. Com ele, é possível saber por quais conteúdos, abas e partes do site a pessoa navegou.
Isso é importante, porque cada lugar do site tem uma intenção. Se o lead chegou apenas à página inicial do seu negócio, que contém informações básicas, ele ainda está conhecendo e está em fase inicial provavelmente.
Agora, se ele já passou por várias páginas e chegou a consultar um produto específico como um refletor para quadra de beach tennis, a chance dele virar cliente é muito maior.
E, além de verificar a jornada do cliente, é importante ver a qualidade do acesso. E isso se faz por meio do lead scoring, outro recurso bastante usado dentro da automação.
A cada lugar que esse lead passou do site se dá uma nota ou um número que dê noção do quão importante é aquela página. Por exemplo, supõe-se que uma pessoa passe pelo vídeo introdutório da empresa. A nota dessa primeira jornada seria 5.
Depois, no mesmo dia, esse lead passa por um artigo sobre alarme residencial com sensor de presença externo. A nota dessa outra jornada seria 15.
E, por último, esse lead vai até a página de produtos e chega a colocar um no carrinho de compras virtual. Esse movimento a automação já qualifica como 100.
Ou seja, é possível perceber que os números variam de acordo com os níveis de interesse que cada página significa para o lead virar cliente. Somando tudo, é possível obter, neste caso, 120 de lead scoring.
Isso dá insumos para que a área comercial e de força de vendas ligue ou aborde de outra forma esses leads, que, por conta do alto score, podem ser classificados como qualificados. Isto é, a chance de se tornarem clientes é bastante grande.
A importância da automação é justamente todo esse processo: recursos e ferramentas, que sozinhas, acompanham, metrificam e estimulam as pessoas a engajarem com as diversas páginas e possibilidades.
Dessa forma, sobra para algumas áreas aproveitarem isso e usarem o contato humano e caloroso para dar o toque final e conquistar aquele lead de modo a fazer com que ele se torne cliente.
Pode soar até estranho, mas a automação pode transformar o negócio de montagem de motor a diesel, por exemplo, em algo muito mais humanizado.
Mas como? Justamente dando espaço para que o que realmente importa para o cliente seja tocado por um humano.
Fala-se aqui, principalmente, de atendimento, de personalização, de convencimento, tarefas essenciais para uma pessoa gerenciar.
Quando o processo de automação incorpora essas etapas, a tendência é que o cliente não veja valor somente no que o interessou.
A falta de contato humano pode fazer com que o cliente perca interesse rapidamente, pois ele gosta de atenção, de tirar dúvidas em uma conversa real e de ser ouvido quando precisa efetuar uma reclamação.
Ou seja, de nada adianta um bom processo de automação se não houver uma equipe de vendas e de atendimento por trás.
Combinando os dois processos, a chance de uma empresa que faz banho e tosa perto de mim ter sucesso, tanto em relação a ter mais clientes quanto ter receita, é muito grande.
Lembrando que tudo isso engloba o que os especialistas em marketing chamam de funil de vendas, em que se trabalha o lead desde o primeiro contato até virar qualificado e, consequentemente, cliente.
Tipos de automação de marketing
No mercado, há diversos tipos de automação de marketing. Conhecer alguns deles pode dar uma boa noção do que cada empresa precisa.
Software de CRM
A automação no marketing é, tradicionalmente, algo que se trabalha de acordo com as interações do cliente. E o software ideal para isso é o de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM, na sigla em inglês).
Um bom programa de CRM vai conseguir juntar todos os dados do cliente. Aqui, o que se falou de funil de vendas é o que mais conta.
É de suma importância saber algumas informações sobre preferências por aluguel de aquecedor de ambiente externo porque, dessa forma, se junta aos outros que tenham características parecidas. Outros dados que podem ser solicitados e que ajudam:
- Idade do cliente;
- Cidade onde mora;
- Data de nascimento;
- E-mail;
- Telefone para receber sms.
Geralmente, esses dados são pedidos pelas empresas para dar descontos, comunicar sobre novidades e tudo o que for relacionado ao negócio que é do interesse dos leads.
E-mails automáticos
Outro tipo de automação de marketing que se usa muito são os e-mails automáticos. Programando essas comunicações e fazendo as integrações de forma correta, isso pode reduzir drasticamente o esforço de pessoas para trabalhos operacionais.
Isso tende a eliminar tarefas repetitivas ajudando a dar fluidez ao trabalho dos profissionais de marketing. Essa automação funciona por meio de gatilhos e estímulos.
Por exemplo, se um lead se inscrever para receber um e-book informando seu e-mail e alguns outros dados, é extremamente recomendável automatizar um e-mail de boas-vindas sempre que alguém realizar esse passo.
Outro bom exemplo que tem a ver com automação de e-mail e que combina com a automação de CRM são os e-mails de felicitações nos aniversários de cada lead ou cliente.
Baseado nas informações que o próprio cliente preenche, ao se inscrever numa live ou qualquer outro assunto, a equipe de marketing pode programar um e-mail para todos aqueles que preencheram a sua data de nascimento.
É uma oportunidade para dois lados importantes do negócio, tanto para estreitar o relacionamento, o que torna a empresa mais humana ao “lembrar” do aniversário do cliente, como para aproveitar e fazer alguma promoção para aniversariantes daquele mês.
Considerações finais
Ao contrário do que se pôde crer, o assunto não é tão complexo. Na verdade, a tecnologia de automação no âmbito do marketing já está bastante consolidada e muitas empresas já têm feito isso em seus negócios.
Mas saber os detalhes e a importância de incorporar isso às estratégias de mercado é essencial para estar à frente dos concorrentes e poder convencer cada vez mais pessoas a virarem clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.